姚远：AI共创时代汽配企业协同出海的实战路径

AI共创时代汽配企业协同出海的实战路径

——在2026中国汽车及零部件合作与出海峰会上的发言

黑龙江旅游职业技术学院教授、千合骥（上海）教育科技有限公司总经理 姚远


 

尊敬的各位领导、各位行业同仁：

大家下午好！

我今天想与各位探讨的核心：在AI共创的新时代，汽配企业协同出海的实战化、系统化路径。我的分享将聚焦于“如何做”，试图为宏伟的“协同出海”愿景，提供一套可对标、可操作、可落地的行动框架与工具。

一、 认清现实：从“机会型出海”到“系统型出海”的必然转型

首先，我们必须正视当前出海环境深刻的结构性变化。2025年，中国汽车零部件出口额达951.1亿美元，在高位平台上进入了稳定增长、理性发展的新阶段。但行业普遍感受到：海外终端市场价格压力加剧，客户采购行为更趋谨慎，订单呈现“碎片化、小批量、长账期”特征，传统依赖展会、报价、等订单的“机会型出海”模式，正面临巨大挑战。

“机会型出海”的痛点在于：它像“钓鱼”，依赖偶发询盘，企业被动响应，结果难以预测，且面临信息、渠道、服务、信用、风险承受力“五个不足”的困境。而今天各位领导倡导的“协同出海”，本质是推动企业迈向 “系统型出海” 。这不再是“钓鱼”，而是“耕海”——它要求我们建立一套完整的经营系统，包括清晰的市场判断、精准的产品选择、科学的客户筛选、严格的接单与风控规则，以及高效的团队协同。

二、 实战路径三步曲：准备、拓展、管理

基于我们对数百家出海企业的调研与辅导，我们将这套“系统”分解为三个关键阶段，并开发了相应的工具，希望能为大家提供一张“出海航海图”。

第一阶段：出海前——完成“准备度体检”，拒绝裸泳

出海成功的第一法则，不是急着跳进去，而是先搞清楚自己会不会游泳。我们设计了一份《企业出海准备度自评表》，涵盖市场、产品、客户、表达、服务、团队、资金、合规八个维度。企业可以借此进行系统“体检”：

市场准备：是否真的了解目标国家的车型保有、维修习惯与竞争格局？

产品准备：是否形成了有竞争力的“主推产品包”，而非全品类盲目试错？

客户准备：明确优先开发批发商、维修连锁，还是电商卖家？

表达准备：能否将冰冷的技术参数，转化为客户听得懂、信得过的“解决方案”？

完成自评，企业可明确自身处于“准备充分”、“一般”还是“不足”的状态，从而决定是立即开拓、优先补课，还是暂缓投入、先行训练。协同出海的价值在此初步显现：通过平台的信息协同，能极大降低每个企业单独进行市场调研的成本与风险。

第二阶段：出海中——建立“客户与订单筛选机制”，精准发力

出海过程中，最大的成本不是开发客户，而是在错误的客户身上浪费资源。我们常常看到企业忙于应付各种询盘，却订单寥寥、利润微薄。因此，必须建立科学的筛选机制。

1.  客户分级（A/B/C类管理）：我们使用《海外客户价值评估表》，从客户类型、渠道能力、采购与付款能力、合作意愿、风险程度等维度，将客户分为A（重点跟进）、B（培育测试）、C（谨慎投入）三类。将80%的精力聚焦在20%的A类客户上。

2.  小订单决策：面对日益增多的小订单，不能一概拒绝，也不能照单全收。我们借助《小订单接单决策表》，根据订单性质（是试单、补货单还是碎片单）、产品通用性、复购可能、利润空间、付款方式等，明确“可接、试接、谨慎接、不接”的标准。例如，对于有战略价值的“试单型”小单，即使利润不高也可接，但必须预付款、标准品；而对于“非标定制长账期”小单，则要坚决说“不”。

3.  展会价值最大化：展会不是终点，而是起点。我们强调“展后30天黄金跟进期”，通过《展会客户分级与跟进表》，强制团队在3天内完成客户分级，7天内密集跟进A类客户，30天内完成复盘，将展会资源真正转化为商机。

第三阶段：出海后——筑牢“风险管理防火墙”，保障行稳致远

出海不是一锤子买卖，持续经营的核心是风控。我们重点关注四类风险：

库存风险：通过明确备货规则、约定尾货责任来控制。

账期风险：设定清晰的回款红线与催收流程。

铺货风险：这是重大风险点。我们使用《铺货合作风险评估表》，对客户的渠道能力、铺货产品动销性、结算周期、滞销责任、退出机制等进行全面评估，将合作分为“低、中、高”风险，并采取不同的控制策略，坚决避免盲目铺货造成的巨额坏账。

售后风险：建立标准的质保、退换货流程和快速响应机制。
 

三、 协同赋能与AI共创：将工具转化为生产力

以上路径和工具，单靠一家企业摸索，效率低、成本高。而这正是“协同出海”平台可以发挥巨大赋能作用的地方：

信息协同：平台可提供权威的目标市场数据包，降低企业调研门槛。

产品协同：可以组织企业围绕特定市场，形成互补的“产品组合方案”，提升整体竞争力。

服务协同：共建海外仓、共享售后服务体系，解决中小企业“服务出海”的难题。

风控协同：共享客户信用信息，建立行业黑名单，提升整体抗风险能力。

更重要的是，我们正进入AI共创时代。我在此倡议并计划与中汽联等平台合作，共同发起 “汽配企业协同出海AI共创训战营” 。这不是传统培训，而是以“实战、共创、解决问题”为导向的工作坊。我们将借助AI工具，现场帮助企业：

1.  生成专属的出海准备度诊断报告与改进清单。

2.  针对目标市场，智能匹配和优化主推产品方案。

3.  模拟海外客户谈判场景，训练团队实战话术与风控意识。

4.  共创开发适用于不同区域市场的标准化合同与政策模板。

我们的目标是，通过一两天的深度共创，让企业带着一套量身定制的、包含目标、策略、工具和团队分工的《出海30天行动方案》离开，真正将出海从一个模糊的概念，转化为一步步可执行的经营系统。

各位同仁，伟大的战略离不开坚实的执行。从“一带一路”的宏伟蓝图，到“非洲蓝海”的广阔机遇，最终都需要我们每一家企业，以系统的能力、科学的方法、协同的精神，去一寸寸开拓，一个个客户赢得。

协同出海，不是简单地一起参展，而是有准备、有选择、有规则、有系统地共同远航。期待与各位在“AI共创训战营”中深入交流，将今天的共识，转化为明天我们船舱里实实在在的航海图与压舱石。

谢谢大家！
 

2026年5月13日